保险中介进入3.0时代
6月25日，普华永道联合水滴保险研究院发布的《中国保险中介行业发展趋势白皮书》（以下简称“白皮书”）称，由新型数字化中介平台引领的保险中介3.0时代已经到来，场景化、数据化、智能化将成为3.0时代的重要特征，蚂蚁保险、微保、水滴保险商城等平台成为保险中介3.0时代的代表企业。
据记者了解，本次发布的白皮书主要聚焦保险中介行业的发展阶段和特点，从保险中介渠道的角度对中国保险行业进行回顾总结和趋势展望。
- 渠道为王，中介崛起，3.0来临
保险中介一直是推动保险行业发展的重要力量，2018年，保险中介渠道保费收入占总保费收入的8成以上，成为保险销售的主要渠道。从保险中介的视角，可以管窥中国保险行业的发展历程和趋势。白皮书指出，经过多年发展，保险中介行业不断进化，从发展阶段来看，主要有三个:
1.0时代：以早期友邦保险引入个人营销员制度为代表，保险公司纷纷学习借鉴并大幅推动中国保险行业(尤其是寿险行业)发展；
2.0时代：专业保险中介机构的产生与崛起。保险中介从中立和客观的角度为客户提供保险营销服务和风险管理建议，并在“产销分离”趋势下加速发展，这个阶段的典型代表包括泛华、大童、明亚、江泰等；
3.0时代：随着互联网不断向保险行业渗透，以流量和生态场景驱动的互联网保险中介开始崛起，这些新兴中介对传统的保险中介获客与营销方式进行了革新，并形成与传统保险中介机构新的竞合关系，如蚂蚁保险、微保、水滴保险商城等新型数字化保险中介平台。
白皮书称，保险中介在中国保险行业的人才培养、市场教育、管理变革和科技创新等方面，都作出了卓越的贡献。随着互联网技术的高速发展，保险中介在业务模式、渠道变革、购险场景、精准营销、数字化运营、理赔服务等方面也进行了不断的改革和创新。
白皮书预测，未来几年，中国保险中介行业将以科技与生态驱动，向轻资产、数字化和精细化发展模式转变，并通过打造核心能力驱动长期发展。
普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾表示：“随着互联网技术的高速发展，近年来涌现出依托互联网流量和场景驱动的新型数字化中介平台，在业务模式、渠道变革、场景获客、精准营销、以及数字化运营等方面进行了很多创新，我国保险中介行业已经进入3.0时代。”
- “流量”是保险中介3.0的前提
所谓保险，是集合具有同类危险的众多单位或个人，以合理计算分担金的形式，实现少数成员因该危险事故所致经济损失的补偿行为。本质上，保险是建立在对有同类危险的单位和个人的分类及判定上，因此对于“危险”的聚类能实现更高效率的计算，对保险公司来说，就意味着可以设计更高效率的产品。所以，保险中介3.0其实是建立在互联网“流量”基础之上的，从以上3.0的代表就能看的很清楚，作为互联网流量渠道的领头羊，“流量三保”支付宝、微保和水滴保险商城（原水滴保）目前毫无疑问在“流量”这一门槛上有着明显的优势。
蚂蚁金服依托的支付宝，是工具流量的代表，今年年初支付宝宣布全球用户数量已经超过10亿；微保依托的微信，是社交流量的代表，10亿日活、社交场景以及九宫格使微保达到了相当可观的增速；水滴保险商城依托水滴公司，建立了筹款、互助、商保等多层次的健康保障体系，对于保险公司来说，这个体系是非常精准的健康险场景，此外，水滴公司独立付费用户已经超过2.5亿。
不难看出，“流量三保”虽然都是基于大流量的互联网产品，但实际上他们的流量不仅仅只是一个数字，通过对庞大的用户进行大数据分析可以发现，用户的属性和行为与最终保险购买行为，在消费动机、信任机制、消费习惯这几点中，至少有一项是契合的。
这也是“流量三保”对整个保险中介行业最大的启示：有“流量”仅仅是进入保险中介3.0时代的一个基础门槛，背后的大数据分析能力才是关键。
- 后流量时代：场景化+数据化+智能化
其实，在解决了流量从哪里来的问题之后，最重要的是如何搭建更好的消费场景引导流量可持续发展？基于流量如何让用户画像更精准？如何根据用户的需求来提供更好的线上服务体验？这些才是“后流量时代”互联网保险中介需要共同思考的问题。
从当天发布的报告中可以看出，脱胎于互联网行业的新一代的保险中介机构，在跨过“流量门槛”之后，场景化、数据化、智能化才是保险中介3.0时代需要不断去精进的方向。
1、场景化：如何让流量流到该去的地方，一个核心的问题就是场景的构建。即便是“流量三保”，目前也面临着构建场景的挑战，毕竟买保险不是高频的日常支付，也不是理财用户定期查看收益的理财通，如何搭建有效的场景，在场景中给用户精准推荐保险服务但又能保证体验，这是很多互联网保险中介机构需要不断完善的。
新型中介机构通过互联网平台切入各类碎片化场景，搭建场景下的保险渠道，可与海量客户建立直接联系。目前，支付宝类的金融理财产品是一个方向，水滴保险商城的健康类场景也是一个方向，除此之外，市场上还有一类基于场景诞生的险种，比如淘宝的退货运费险，携程的航空意外险等。
2、数据化：流量的价值必须突破数字本身，才能实现有效转化，避免流量的无效浪费。保险业对互联网平台的需求，不仅仅是线上流量，更重要的是如何利用技术能力和数据价值，提升保险业的效率。
首先在获客的精准度方面，通过对数据的挖掘，获得更立体、更完善的用户画像，并通过筛选排除无效流量，提炼出更精准的销售线索，为保险业减少以往大量以人力铺就的电销工作；同时，基于大量用户反馈、产品销售数据的分析，聚合用户需求，进行反向定制的思路，已经逐渐成为了行业的趋势。
正如前面所提到的，保险的核心在于对集合中的人群分担风险能力的高效计算，那么量化人群共有风险的维度越全面，对人群的分类、分析方式越高效，就越有机会得到理想的风险共担方案。今年3月水滴保险商城与安心保险共同推出的国内首款针对60到80周岁老年人群的百万医疗险；以及今年4月微保推出的“药神保”，就可以视为这个思路下的一次大胆尝试。
3、智能化：在运营层面，互联网保险中介理应有能力承担从产品设计、售卖到服务等各个环节的相关服务。2018年起，我国保险业开始进入智能化时代，人工智能对保险从业人员替代的能力和程度将逐渐加深，预计在2025年、2030年和2036年，人工智能将分别实现25%、50%和75%的运用。
譬如健康告知能否做到与征信授信一样，在保证隐私的前提下，可查询又更具权威性，避免事后争议；核保、理赔等流程，是否又能转由人工智能代为执行。水滴公司合伙人、水滴保险商城总经理杨光曾表示，投保完成后并不是服务的完成，用户加保、保全、理赔甚至退保，我们都希望通过平台给用户提供最便捷最高质量的服务。
水滴保险研究院副院长何欢强调，水滴的保险业务在过去的两年间，实现了流量的原始积累，但是接下来更为重要的是将流量能力转化为数据能力，仅仅靠线下向线上转移，通过线上渠道“大水漫灌”的时代已经过去了，流量对于互联网保险的价值应该有更多可能。未来，当流量市场逐渐转为存量市场，平台还是要更加深入的挖掘存量数据，这些流量的富矿将决定一个平台未来的走向。
- 水滴保险商城引领保险中介3.0时代的发展
银保监会日前指出，互联网保险业务快速发展，新型数字化中介成为保费收入的重要渠道，目前共有155家保险公司和445家保险经纪代理公司经营互联网保险业务。除了为行业贡献保费收入，各类第三方互联网平台亦通过社群运营、新媒体传播等互联网手段，积极探索低额、高频的保险产品，为提高全民的多元风险保障意识做出积极贡献，也为行业回归本源大力发展风险保障型长期储蓄型产品夯实了用户基础。
白皮书指出，未来，中国保险中介市场呈现四大发展趋势：1、保险价值链重构，产销分离驱动保司与专业中介合作；2、从粗放式到精细化，数字化营销和运营成为主流；3、科技与创新是未来保险中介发展的核心因素；4、保险中介将提升“产品+服务”能力驱动长期发展。
后流量时代，以保险中介3.0时代主体为代表的第三方平台，引领行业实现转身。新型中介机构通过互联网平台的流量优势与广泛的客户建立联系，基于特定场景的打造形成生态圈，并聚焦目标客群(尤其是习惯线上消费的客群，通常是85后或者90后)，并借助移动互联技术更好实现下沉客群的营销与服务，触达巨大的长尾客户群体。近年来呈现出颠覆性的高速发展趋势，受到行业和资本的青睐。
保险中介已经成为保险产业价值链经营活动中不可或缺的有机组成部分，随着互联网第三方渠道的崛起，在与保险公司的合作中，中介的话语权也在日渐提升，保险中介对保险行业的影响也逐渐增强。在6月12日刚刚举办的水滴2019全球合作伙伴大会上，几十家头部保险公司到场为水滴保险商城这一家第三方中介平台背书，足以说明价值链重构的力量。
同日，水滴保险商城所在的水滴公司宣布获得了由博裕资本领投的10亿元C轮融资，这是水滴公司上半年获得的第二笔融资。今年3月27日，该公司宣布获得近5亿元B轮融资。在不到三个月时间里，水滴获得的融资总额已经接近16亿人民币。
水滴保险商城前身水滴保，是水滴公司2017年5月推出的互联网健康险严选平台，是国务院银保监会批复的全国性保险经纪公司，持有保险经纪牌照，具有网销资质。截至目前，水滴保险商城已与国内超过60家知名保险公司达成合作，推出超过80款高性价比优质保险产品，平台保障用户超过1200万，90%的用户通过水滴保险商城完成个人首次在线投保，复购意愿高达73%，单月新增年化签单保费已经突破5亿元。
何欢表示，在“产销分离”的行业大趋势背景下，作为独立专业的第三方平台，水滴公司旗下水滴保险商城等中介机构对于构架消费者与险企之间的桥梁有至关重要的作用，水滴保险商城作为保险中介3.0时代的代表平台，一定意义上也是创新型保险产品和服务的试验场。
作为该白皮书的合作方，水滴保险研究院是水滴公司旗下专注保险及相关领域的研究机构，旨在依托水滴公司的多元业务和海量数据，围绕互联网保险保障的焦点问题，通过与国内外研究机构、智库开展多元化合作，为学术研究、行业发展和政策制定提有力支撑。
（来源：中国保险报）